推广 热搜: 商场  经营  商业  手机电池  消费  集团  培训  哲学  企业  户外 

红木家具企业“营销组合拳”

   日期:2013-09-09     来源:82203.com    浏览:166    评论:0    
核心提示:一直以来,几乎所有的红木家具企业,根据自身的实际情况,或多或少都有着自己的销售渠道。面对当前金融调控导致的钱荒,房地产调控导致的相关产业走势不明朗等问题,红木家具企业是继续以传统的经销商渠道或自营渠道拓展市场,还是与专业卖场强强联合,以分


一直以来,几乎所有的红木家具企业,根据自身的实际情况,或多或少都有着自己的销售渠道。面对当前金融调控导致的钱荒,房地产调控导致的相关产业走势不明朗等问题,红木家具企业是继续以传统的经销商渠道或自营渠道拓展市场,还是与专业卖场强强联合,以分销利益为导向进行联销?抑或采取其他创新模式?


直营:难舍传统


对于红木家具生产企业来说,传统的门店销售是必须的,因为有了实体展示才能让客户更加信服,也会有更加直观的消费体验。这一点对于具有传统工艺传承且价格不菲的红木家具来说,是极其关键的。


以广东中山、福建仙游、浙江东阳、广西凭祥等红木基地为例,他们大多采用的是“前店后厂”、“上厂下店”、“ 工厂直营”的营销模式。其中广西凭祥、浙江东阳更是有几家专业化程度很高的红木家具市场,如凭祥的浦寨红木市场, 东阳的红木家具市场、东阳中国木雕城和横店红木家具中心等。


除了在自家门口设立展厅,很多红木家具生产企业还会设置一个或多个展示点,这些展示点也充当了销售场所。如东阳,目前主要有两大市场,两个展示中心,其中除东阳的一些红木家具企业外,还聚集了福建、广东等诸多红木家具企业。


虽然直营存在这样那样的短板,如地理限制、同行竞争激烈、前期投入大等,但其优势却是大多数红木家具企业难以割舍的,毕竟直营店品牌形象更专业、产品线完善、服务优质……更为关键的是,所谓“肥水不流外人田”。由于省略了中间销售环节,直营能为厂家赚取更大的利润。


代理:依然是王道


  发展经销商是绝大多数红木家具企业的做法。一些生产基地如大涌、仙游等在开拓山东、北京等地市场时,都采用了代理制销售。因为代理制对于厂家开拓全国市场进行大规模的销售具有很强的市场优势。此外,如果在渠道管控、培训上做到位,代理还可以为企业转嫁风险,同时保障销售,最重要的是能帮助红木家具生产企业快速在当地树立企业品牌。


  不过代理制也存在不可避免的弊端:其一,红木家具生产企业不容易了解终端消费者的需求,消费者的个性化需求无法满足,不利于红木家具企业提供针对性的营销服务;其二,企业的营销策略难以得到彻底执行;其三,代理商一般不会库存太多,一旦消费需求过大,会造成供货不及时。


  在笔者看来,未来红木家具企业的营销方式很可能是代理为主,直营为辅。因为只有代理商模式构建起全国销售网络,企业才能真正的做大做强。从各地的数据可知,企业在过去三年采用前店后厂模式经营的情况是:整体产值有所增加,但倒闭的企业大概有100 多家。这说明中国红木家具行业也开始了整合。我们认为代理制可以分三步走:第一步就是建立直营店布点全国;第二步就是以直营店为核心辐射周边,发展代理商;第三步就是直营店移交代理商, 三级跳实现全面代理机制。


  新方式 层出不穷


  事实上,随着行业发展和大环境变化,红木家具的销售渠道一直在改变,如今已呈多样化。


  网络销售:在电子商务大发展的背景下,很多红木家具生产商已经通过网络销售来扩大销售半径。相比于门店、经销商,网络销售节约了大量的店面租金、人员成本,是很好的销售方式。同时, 厂家还可以通过网络招募各地经销商, 通过考察进而到当地开设专卖店等,从而开展更宽广的业务。但是网络销售存在着无法体验,缺少实物感的弊病。这就需要红木厂家以诚信为基础,否则就会造成信誉缺失、客户流失的后果。


  设厂销售:由于红木家具一般体积都较大,价值也比较高,因此对运输要求很高,且运费不菲。加上我国南北气候差别很大,而红木家具对温度、湿度的要求又很高,一些南方生产的红木家具, 由于北方的气候干燥,在使用的过程中容易干裂。为此,一些南方的红木家具企业就选择到北京、天津等地开办分厂, 一方面可以了解并生产符合当地消费风格的红木家具,更好地服务于当地市场; 另一方面以当地市场为中心,辐射周围的市场。


  微博、微信等:一些红木生产商不失时机地开始借助新兴媒体展开销售。大连家居大世界一位经营红木家具的业主表示,她是以网络营销迅速打开知名度的,尝到网络的甜头后,如今又把战场转移到微博。这样做的好处是,她今年接到的6 笔大单全部来自北京、上海, 成功实现低成本跨区域销售。


  此外,红木厂商与房地产开发商、大型的商场和超市、装饰建材料市场、装饰公司等合作,组团发展的案例也比比皆是。如广州谷宝瓷携手红古轩郑州店在郑州家居市场推出强强联合销售模式,进行市场推广活动;福建天开园古典红木家具有限公司就与建行合作,发行了国内首张红木家具龙卡,实现红木与金融的对接。


  兼容并蓄 适者留存


  发展无定数,选择是关键。作为营销管理的重要部分之一,营销策略是企业以顾客需求为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值等资料,然后有计划地组织各项经营活动。随着市场经济的发展和市场环境的变化,企业的营销战略也要做出相应的调整。


无论是企业还是经销商,抑或是合作方,任何一个市场参与者,同时都是市场构建者。因此,对目前的红木家具企业来说,到底采取何种销售渠道和销售模式,是联销还是自营,抑或其他方式, 似乎不能一概而论。但我们可以说,一个具有发展动力的红木生产企业,应该是多种方式并存的。至于选择哪种方式, 各方式在企业的渠道体系中占据多大比重,需要企业根据自身实力和市场策略而定,并不时根据木材市场发展和竞争变化而调整,合适即最好。


红木家具企业应该综合考虑各方面的因素,结合自身实际情况,选择最适合自己的营销方式,以取得更好的发展。

 
打赏
 
更多>同类资讯
0相关评论

推荐图文
推荐资讯
点击排行
网站首页  |  联系方式  |  关于我们  |  使用协议  |  版权隐私  |  网站地图  |  排名推广  |  广告服务  |  积分换礼  |  网站留言  |  RSS订阅  |  违规举报  |  鲁B2-20041053号